Casper’s Sleep Shop permite que os clientes testem seu famoso colchão.Casper Assistir a um comercial de colchão hoje em dia parece tão fora de moda quanto seus jeans favoritos de cintura baixa. Não importa que você provavelmente não tenha televisão a cabo, mas aqueles anúncios de teste de cama do passado, normalmente apresentando atores sorridentes pulando em colchões, saíram de moda junto com outros pilares icônicos da época.
Hoje em dia, vários consumidores estão pulando a grande caixa (e o bilhete caro) a viagem à loja em favor de comprar um produto de sono de qualidade por meio de uma startup moderna e amigável à geração do milênio. Ambos Casper e Leesa encontraram o sucesso comercial vendendo colchões de sonho online, embora com a ajuda de intermináveis mensagens de código promocional de podcast. Mas não demorou muito para que as marcas de entrega de roupa de cama redescobrissem as vantagens do tijolo e argamassa, especialmente dada a importância do toque e da sensação quando se trata de investir em um colchão. Afinal, um site direto ao consumidor (DTC) pode ser muito mais elegante do que um showroom com carpete desatualizado, mas, ao que parece, nada supera a primeira reação de relaxamento para convencer um cliente de que encontrou seu próximo colchão.
É por isso que as empresas de comércio eletrônico especializadas na venda de itens de cama sem intermediários estão fechando o círculo e adotando salas de vendas físicas. Tomemos, por exemplo, disruptor Colchão roxo , que está seguindo a rota híbrida de varejo online. Como O CEO Joe Megibow disse recentemente à eMarketer , a parceria da empresa com a Mattress Firm e a Macy's destaca os dois lados de nossa estratégia de loja.
Agora temos colchões que você pode colocar em mais de 1.500 lojas - o que significa que a maioria dos Estados Unidos está a 30 a 40 minutos de carro de poder deitar em uma cama, disse Megibow. Essa é a primeira parte da estratégia.
Outra empresa que planeja incorporar lojas em seu modelo de vendas é Enviando , uma marca de artigos de decoração com foco em colchões e acessórios de cama. Lançado há quase uma década, no início da era DTC, ele tem como objetivo oferecer produtos de sono de luxo a preços acessíveis. Com a recente mudança para tijolo e argamassa na indústria de DTC, Saatva planeja abrir uma série de salas de exibição nos próximos anos, no topo de uma parceria com a Macy's.
O co-fundador e diretor de estratégia da Saatva, Ricky Joshi, disse ao Braganca que a tendência online para o varejo não é coincidência, já que as marcas estão descobrindo que o investimento vale a pena - não apenas para vendas, mas também para adquirir novos interesses do consumidor.
A Saatva, que se considera a startup original de colchões de alta marca, usa dados de mapeamento para crescer e escalar além do comércio eletrônico.Existem muitas razões pelas quais um showroom funciona bem para nós, disse Joshi. Em primeiro lugar, acho que é porque somos uma empresa baseada em dados e podemos detectar os padrões de nossos clientes por meio da geografia local e das vendas gerais.
Os showrooms da Saatva funcionarão como uma extensão do site da empresa. Mas, ao contrário das táticas tradicionais de vendas de tijolo e argamassa, Joshi explicou que a área de vendas será um lugar para clientes novos e existentes descobrirem os produtos antes de tomarem uma decisão.
Ele também observou que startups como a Saatva - aquelas que confiam na qualidade de seus produtos (colchões) podem resistir ao escrutínio dos clientes - poderiam se beneficiar da experiência de compra em pessoa, em vez de depender do hype da mídia social e gastos com marketing. 
Os hóspedes verificam os colchões Casper durante a celebração de Casper em Los Angeles no Blind Dragon em 9 de julho de 2015 em West Hollywood, Califórnia.Rachel Murray / Getty Images para Casper Sleep Inc.
Além disso, as marcas DTC agora estão procurando se destacar em um mar de marcas minimalistas e freqüentemente indistinguíveis. Joshi explicou que com o toque agudo de StaavaNo serviço luva branca, a experiência de compra vai além do checkout online, apresentando outro caso para a implementação de uma loja. Não somos uma marca bed-in-a-box, acrescentou. Temos uma infraestrutura nacional com 18 fábricas e oferecemos instalação e retirada de colchão, com atendimento 24 horas nos sete dias da semana.
A Estudo IAB lançado em julho, apóia essa afirmação, mostrando que, com quase metade dos consumidores optando por marcas disruptivas, os compradores agora esperam que as empresas DTC ofereçam acesso omni-channel e atendimento ao cliente de alta qualidade.
Na verdade, a missão de fornecer uma interação educacional faz com que os vendedores tradicionais de colchões repensem os designs de suas lojas. Veja o caso do Sleep Number, conhecido por fazer camas ajustáveis desde o final dos anos 80, abrindo um showroom em Manhattan em 2018 para renovar sua marca e enfrentar os novos caras. Após a sua abertura , da empresaA vice-presidente de experiência da marca, Angela Gearhart, disse que a loja é um daqueles destinos de varejo imperdíveis, graças ao uso de tecnologia integrada. A localização do Flatiron District oferece mapeamento digital 3D do corpo do cliente para ajudar a determinar suas configurações de sono, bem como consultas individuais com um profissional do sono.
E como muitas vezes as empresas de vendas diretas têm a vantagem de uma infraestrutura nativa online, a capacidade de competir gradualmente com os varejistas físicos é muito mais fácil do que o contrário.
Muitas marcas DTC são altamente integradas e entendem como diferentes tipos de vendas funcionam, não apenas em transações de loja, disse Joshi, observando que, embora os locais de varejo de Saatva possam ter um ponto de equilíbrio, seu funcionamento duplo como uma oportunidade de experiência que leva as pessoas à marca vale a pena o investimento.
No final do dia, contanto que os clientes estejam amando o produto, isso é tudo que importa, disse ele. Não estamos preocupados se a transação acontece no showroom ou online.
