O fato de o mundo da arte poder ser intimidante é algo que Katharine Earnhardt, fundadora da Consultoria de arte Mason Lane , reconhece prontamente. A arte nos move, e nós a movemos – dos estúdios aos showrooms, às feiras, às salas de estar e aos quartos e, às vezes, até aos cofres. E há tanta coisa circulando a qualquer momento que até mesmo colecionadores experientes podem sofrer de fadiga de escolha: cercados por um oceano de cultura, mas incapazes de tomar um gole.
A experiência de Earnhardt inclui passagens pelo MoMA, Christie’s e Gurr Johns. Ela possui dupla graduação em História da Arte e Economia pelo Williams College e mestrado em Art Business pelo Sotheby’s Institute of Art. Seu trabalho pode ser visto em publicações como Resumo Arquitetônico e Casa Linda . Mas ela deixa bem claro que sua abordagem ao trabalhar com clientes de consultoria não é pedigógica nem grandiloquente. Ela não apenas ajuda as pessoas a comprar arte com as quais se conectam, mas também lhes dá as ferramentas para entender por que eles sentem essa conexão.
Em nossa palestra recente, que foi levemente editada para maior extensão e clareza, Earnhardt discutiu o foco de sua empresa, os desafios que os colecionadores iniciantes enfrentam e como ela e sua equipe ajudam os clientes a navegar pela vastidão e complexidades de um mercado de arte em constante mudança.
A maioria dos seus clientes são colecionadores de arte mais recentes ou você trabalha com pessoas em todas as fases da jornada da coleção?
Quando comecei esta empresa, sempre foi minha intenção direcioná-la para o colecionador iniciante que queria algo interessante para conviver - e ajudá-los a encontrar obras de arte que fossem atraentes para eles em um nível pessoal. Mas depois de nove anos, muitos desses colecionadores iniciantes trabalharam conosco por um longo período, e eu certamente os chamaria de colecionadores de arte experientes neste momento.
Por isso, atendemos uma variedade de colecionadores, desde colecionadores mais novos até aqueles que têm coleções que os ajudamos a construir e que refletem verdadeiramente a evolução de suas famílias e os valores que consideram importantes. Sempre fomos muito bons em entender o gosto do cliente. Combinar clientes com obras de arte com as quais eles se sentem conectados é o que fazemos, e é por isso que nossos clientes sempre nos procuram para obter mais obras de arte.
Quais são alguns dos desafios únicos que os colecionadores de arte iniciantes enfrentam?
A razão pela qual os clientes nos procuram não é porque não conseguem encontrar arte; é porque há muita arte por aí e eles não sabem o que é o quê. É impressionante. Eles podem ir a uma feira como o Armory Show e sair depois de três horas sem ver nada que gostem. Mas o principal desafio que enfrentam é entendimento o que eles querem.
Quando trabalhamos com novos colecionadores, a primeira coisa que fazemos é mudar a mentalidade deles, deixando de olhar para o que gostam ou não gostam e pensando no que é interessante para eles e por quê. Quando fazemos isso, abrimos suas mentes para as histórias por trás da arte e como essas histórias se relacionam com suas experiências pessoais.
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Por exemplo, estou pensando em um determinado fotógrafo que mora no Maine e que faz experimentos com exposição à luz. Seu trabalho parece abstrato, mas se você aprender como ele pensa sobre fotografia e onde ele mora e como ele pensa sobre luz, reflexo e ar fresco, você verá os olhos das pessoas se arregalarem. Eles experimentaram a mesma curiosidade ou nostalgia, ou veem algo na mentalidade do artista que se relaciona com o seu passado, o seu futuro ou os seus objetivos.
Ao contar a história por trás da arte e dos artistas e orientar os clientes a considerarem o que lhes interessa em vários níveis, nós os ajudamos a se sentirem conectados à obra de arte. As pessoas não compram arte porque é bonita. Eles precisam de algo mais, mesmo quando estão comprando para dar uma determinada aparência às suas casas ou para melhorar um portfólio.
Você está trabalhando com pessoas que desejam compreender e experimentar a arte, em vez de lançá-la para obter lucro. Nesse sentido, o que você oferece aos clientes além de ajudá-los a adquirir arte para suas coleções?
Eu nunca recomendaria a ninguém que comprasse arte com o único propósito de lançá-la. Quando ajudamos nossos clientes a comprar com sabedoria, certamente estamos olhando para o valor e a qualidade e alguns fatores do mercado para aquele artista, e sempre serei transparente. É meu dever fornecer aos meus clientes o máximo de informações possível para que possam comprar com sabedoria.
Internamente, pensamos em adicionar a palavra educação à nossa missão e ainda não o fizemos, mas estamos começando a oferecer cursos que têm sido muito bem recebidos. No verão passado dei um curso sobre o mundo da arte de Nova Iorque onde levei dez pessoas a um museu numa sessão, a uma galeria na seguinte e a uma casa de leilões na terceira sessão. Estamos fazendo outro curso nesta temporada de leilões sobre as vendas marcantes em Nova York.
Mas quero deixar claro que quando educamos os clientes, seja por meios tradicionais, como uma aula, ou de forma mais sutil, enquanto mostramos arte aos clientes, nunca parece uma aula de história da arte. Nunca quero que as pessoas se sintam intimidadas, porque a história da arte pode ser intimidante ou árida. É um animal diferente de ir a galerias e ver arte contemporânea para sua casa.
Sou formado em história da arte, assim como meus colegas, e por isso somos muito bons em traduzir o “falar da arte” em termos leigos. Há um elemento educacional no que fazemos, mas o que fazemos é ensinar aos clientes as possibilidades e como pensar sobre a arte. Não é uma aula acadêmica, mas algo mais relevante e gratificante – o objetivo é que o cliente entenda e se inspire na arte com a qual convive.
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Como você cultiva relacionamentos do outro lado – com galerias e artistas?
A relação com galerias e artistas é construída ao longo do tempo e envolve simples encontros face a face, visitas às galerias, manifestação de curiosidade genuína sobre os artistas e, na verdade, apenas amizade com as pessoas. Meu relacionamento com muitos dos meus contatos não é apenas sobre arte, mas quero estar na mente quando novos trabalhos forem lançados, o que me ajuda a ter acesso ao melhor trabalho para meus clientes.
Dito isto, trabalho com galerias de todo o mundo, por isso não estou entrando em contato direto com todas elas. Uma coisa que ajuda é que minha empresa não sou só eu. Temos um escritório no Brooklyn que administro e vários escritórios em outros lugares, inclusive em Toronto e Minneapolis. E abriremos um escritório em Los Angeles no próximo mês. Isso é realmente útil para o nosso relacionamento com galerias – tudo o que fazemos está sob a égide da Mason Lane.
Quem é Mason Lane?
Queria que a identidade da empresa fosse separada da minha identidade individual e tivesse potencial de crescimento. Eu também queria algo que soasse boutique e que parecesse estabelecido. O nome, na verdade, surgiu de uma grande discussão em um jantar em família. Na época, eu não estava pensando em como expandir para outras cidades, mas agora estou muito grato por ter escolhido um nome que não era limitante.
Existem mercados inexplorados que os novos colecionadores deveriam explorar, geograficamente ou de outra forma?
O mercado de arte canadense tem sido maravilhoso para explorarmos, e é realmente um mercado que permanece em grande parte no Canadá. Muita coisa não chega a Nova York ou às galerias sofisticadas de Chelsea, então ter um colega lá com gosto impecável nos ajudou a encontrar esses artistas desconhecidos fazendo trabalhos atraentes que olham para o ambientalismo ou nosso lugar no universo e usos meios de comunicação de novas maneiras. Estou muito grato por nos tornarmos extremamente versados no mercado de arte canadense, dando a esses artistas canadenses oportunidades de expansão no mercado dos EUA e em coleções importantes
Em termos de outros mercados inexplorados, acho que o importante é apenas ajudar os clientes a entrar no processo com a mente aberta. Muitas vezes, as pessoas estão focadas na estética quando começamos, e recalibramos a forma como pensam sobre a arte para que pensem nas histórias por trás do trabalho, e então começam a se abrir para a ideia de colecionar arte de artistas que talvez não considerei. Eu diria aos novos colecionadores para pensarem menos nos mercados e mais em abrir a mente para as possibilidades.
O que os novos colecionadores devem saber ao embarcar em suas jornadas?
Muitas pessoas nos procuram interessadas em comprar arte, mas têm a ideia de que, por não serem “colecionadores”, nunca compreenderão ou apreciarão arte de forma significativa. Eles acreditam que não terão olho para identificar diferenças de preços e qualidade e, portanto, não estão dispostos a investir tempo, dinheiro ou esforço em peças de qualidade.
O que é importante notar é que quando trabalhamos com clientes, estamos ajudando a treinar seu olhar e a compartilhar as histórias por trás da arte que permitem aos compradores de qualquer nível identificar prontamente a qualidade de uma forma que informa suas escolhas de compra e os entusiasma com o processo. Os colecionadores iniciantes geralmente têm uma visão melhor do que imaginam, e os colecionadores experientes estão sempre aprendendo. Ajudar cada indivíduo a confiar nesse olhar e entrar em contato com o que o motiva em nível pessoal é uma parte mutuamente gratificante de todo relacionamento com o cliente.
